目前，國內(nèi)的工程機(jī)械代理商群體是工程機(jī)械營銷和服務(wù)渠道的主導(dǎo)力量，隨著工程機(jī)械銷量激增，行業(yè)代理商價格戰(zhàn)日趨惡劣，代理商的生存空間進(jìn)一步被擠壓，根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2020年工程機(jī)械代理商群體的平均毛利率是8.7%，平均凈利率僅為0.7%，行業(yè)代理商生存狀態(tài)堪憂。
1工程機(jī)械行業(yè)營收突破7000億元
據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會資料，工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷2011年至2015年的市場深度調(diào)整后，自2016年以來，受益于國家加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資力度，工程機(jī)械行業(yè)連續(xù)四年呈現(xiàn)增長態(tài)勢，2017年全行業(yè)營業(yè)收入重新跨上了5000億元平臺，2019年更是達(dá)到6681億元，同比增長12%，創(chuàng)歷史新高。
2020年，工程機(jī)械行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)營業(yè)收入約4694億元，比上年增長29%。全行業(yè)營業(yè)收入突破7000億元，同比增長超過10%。行業(yè)“十三五”確定的各項經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)基本完成，實現(xiàn)了完美收官。
2行業(yè)內(nèi)以中、大型代理商為主
代理商群體是中國工程機(jī)械行業(yè)主流營銷渠道，為市場貢獻(xiàn)了約八成的市場銷量。根據(jù)中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會調(diào)研數(shù)據(jù)，2020年，銷售額超過10億元的大型代理商占到代理商群體中的7.3%，銷售額在1億元至10億元之間的中大型代理商占到代理商群體中的58.4%，低于1億元銷售的中小代理商占到代理商群體中的34.3%。
3行業(yè)代理商平均毛利率8.7%
2020年，毛利潤低于500萬元的代理商占到代理商群體中的55.5%，而其中涵蓋毛利潤低于100萬元的代理商占到代理商群體中的22.5%;在省級代理商群體中，毛利潤在500萬至1000萬元之間的代理商占到代理商群體中的20.5%，毛利潤在1000萬至5000萬元之間的代理商占到代理商群體中的17.4%，毛利潤超過5000萬元之間的高利潤代理商占到代理商群體中的6.6%。換算成毛利率指標(biāo)，被調(diào)研代理商群體的平均毛利率是8.7%，最高值是16.8%。
從凈利潤來看，代理商群體生存狀態(tài)的堪憂。負(fù)利潤的代理商占到代理商群體中的26.9%，代理商群體中虧損的面積逐漸擴(kuò)大;凈利潤在0至300萬元之間的代理商占到代理商群體中的33.6%，凈利潤在300萬至1000萬元之間的代理商占到代理商群體中的29.4%，凈利潤超過1000萬元之間的代理商占到代理商群體中的10.1%。
換算成凈利率指標(biāo)，被調(diào)研代理商群體的平均凈利率是0.7%，最低值是-22.2%。代理商盈利狀況的堪憂很大程度上源于價格戰(zhàn)。
4整機(jī)銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)主要收入
2020年，整機(jī)銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均70.5%的營業(yè)收入和64%的利潤;配件銷售業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均10.2%的營業(yè)收入和19.9%的利潤;保內(nèi)服務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均6.0%的營業(yè)收入和9.1%的利潤;二手機(jī)銷售貢獻(xiàn)給代理商群體平均4.8%的營業(yè)收入和-1.0%的利潤;經(jīng)營性租賃貢獻(xiàn)給代理商群體平均4.0%的營業(yè)收入和3.9%的利潤;保外服務(wù)和其他維修服務(wù)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均3.8%的營業(yè)收入和3.2%的利潤;金融服務(wù)和其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)給代理商群體平均0.7%的營業(yè)收入和0.9%的利潤。
代理商群體作為營銷渠道主體，在中國工程機(jī)械市場仍處于上行期階段，完成新機(jī)銷售業(yè)務(wù)指標(biāo)是首要任務(wù)。而也基于此，整機(jī)銷售不僅是代理商群體的最重要業(yè)務(wù)，更是制造商群體的首要戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)，所以也是目前中國工程機(jī)械行業(yè)發(fā)展階段的主要業(yè)務(wù)形態(tài)，是最重要的收入和利潤來源。
5行業(yè)發(fā)展趨勢分析
在“十四五”期間，工程機(jī)械行業(yè)要繼續(xù)推進(jìn)工程機(jī)械行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，將推動中國工程機(jī)械流通領(lǐng)域市場持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，代理商群體應(yīng)對市場壓力與挑戰(zhàn)、把握市場機(jī)會、不斷深入調(diào)整、創(chuàng)新發(fā)展。
未來，對于行業(yè)代理商群體來說，一方面要應(yīng)對逐漸超越底線的惡性競爭，另外一方面要在想辦法生存下去的同時求發(fā)展、求轉(zhuǎn)型，從關(guān)注外界環(huán)境的變化，更多的將目光回歸到自身，提升自身的軟性實力和長期競爭力，逐步實踐戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式升級，并以客戶的真實需求為中心，實現(xiàn)服務(wù)模式的升級與創(chuàng)新。
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